Cosa significa gestire la pianificazione commerciale e l’analisi delle vendite in una banca fintech?

Ce lo racconta Pietro Zerbi, Sales Planning Analytics & Special Project Manager di Banca AideXa, che ogni giorno unisce analisi strategica e problem solving per monitorare e raggiungere gli obiettivi commerciali.

In cosa consiste il tuo ruolo di Sales Planning Analytics & Special Project Manager?

Il mio ruolo in Banca AideXa si divide in due macro aree: da un lato c'è la pianificazione e analisi delle performance commerciali, dall'altro mi occupo di progetti speciali.

Quando viene stabilito un obiettivo di business, io mi occupo di tradurlo in un obiettivo concreto per l'area vendite, cercando di capire come possiamo raggiungerlo e quali risorse sono necessarie.

Per esempio, se l'obiettivo è erogare 500 milioni di euro, devo capire come distribuire questo target tra i diversi mesi, partner e canali di vendita, e monitorare che tutto proceda secondo i piani. Poi c'è la parte di problem solving: quando qualcosa non va come previsto, analizzo i dati per capire cosa sta succedendo e come possiamo intervenire.

Hai menzionato i progetti speciali. Puoi dirci qualcosa di più su questa parte del tuo lavoro?

I progetti speciali sono quelli che esulano dalle attività commerciali di routine e spesso rappresentano sfide particolari o opportunità per la banca. Possono riguardare, ad esempio, il lancio di nuove campagne commerciali, l’ottimizzazione dei processi o la gestione di situazioni particolari con i nostri partner.

Un esempio recente è stato un progetto volto a migliorare l'efficienza del nostro processo di richiesta dei finanziamenti. Insieme agli altri team della banca abbiamo analizzato i dati per capire dove si verificavano rallentamenti e abbiamo proposto soluzioni per snellire il processo, riducendo i tempi e migliorando l'esperienza complessiva del cliente.

Quindi hai un ruolo molto trasversale che tocca diverse aree dell’azienda. Quali sono le sfide più grandi?

Lavorare in un contesto dinamico come quello di Banca AideXa richiede molta flessibilità. A differenza di grandi realtà corporate, dove tutto è più statico e prevedibile, qui siamo in un ambiente che si evolve rapidamente.

Allo stesso tempo, questa è una delle cose che mi appassiona di più del mio lavoro. Essendo una realtà giovane e innovativa, ogni decisione può avere un impatto molto significativo.

Non siamo una petroliera che cambia rotta di qualche grado alla volta, ma una nave agile che può fare virate importanti in tempi rapidi e ogni decisione presa può avere grande valore.

Hai avuto esperienze nello stesso ruolo prima di lavorare in Banca AideXa?

Sì, la mia carriera è iniziata in McKinsey. Successivamente sono passato a UniCredit, dove ho lavorato su progetti speciali e sulla pianificazione commerciale per il settore retail in Europa centro-orientale. Infine, ho avuto un’esperienza in Allianz prima di arrivare in AideXa.

C'è un'esperienza particolare che ti ha aiutato a crescere nel tuo ruolo?

Le esperienze all'estero sono state fondamentali per la mia crescita sia professionale che personale. Ho lavorato con circa 16 Paesi diversi e ho potuto confrontarmi con mercati e dinamiche commerciali molto diversi da quelli italiani.

Dal punto di vista umano, lavorare a stretto contatto con persone di culture diverse mi ha insegnato l’importanza di ascoltare e comprendere prospettive differenti. Mi ha spinto a essere più aperto e a valorizzare l’impatto che la diversità culturale e in generale di opinione può avere nel trovare soluzioni innovative.

In contesti internazionali, ti rendi conto di quanto la comunicazione non sia solo questione di linguaggio, ma anche di approccio e sensibilità verso le altre persone.

Qual è la lezione più importante che hai imparato nel tuo percorso?

Una delle lezioni più preziose che ho imparato, soprattutto lavorando con persone di culture e background diversi, è l'importanza di accettare la vulnerabilità. Spesso, quando cerchiamo di essere sempre perfetti o di avere sempre la risposta giusta, finiamo per chiuderci a nuove opportunità di apprendimento.

In AideXa, siamo in una fase di crescita dove è fondamentale essere umili e pronti a imparare dagli altri. È importante sapersi mettere in gioco, ascoltare e crescere attraverso le interazioni con colleghi e partner, indipendentemente dal loro ruolo o esperienza.

Parlando di crescita personale, come riesci a bilanciare il lavoro con il tempo libero? Hai delle passioni particolari?

Mi piace molto praticare crossfit, un’attività che faccio quasi tutte le mattine per iniziare la giornata con energia. Recentemente ho iniziato anche a praticare pugilato. Nel weekend cerco di fare trekking e passeggiate nella natura, soprattutto da quando è nata mia figlia, che mi ha portato a scegliere attività più tranquille.

Un'altra mia passione è la cucina. Mi piace sperimentare ricette nuove, ma i miei cavalli di battaglia sono la carbonara e il manzo alla Stroganoff.

Hai un’app di cui non riusciresti a fare a meno?

Un’app che uso molto è Goodreads, perché mi aiuta a tenere traccia delle mie letture e a scoprire nuovi libri. Leggo molto, in particolare mi piace alternare tra fantascienza e libri di behavioural economics.

Se dovessi consigliare un libro di fantascienza, direi la Trilogia della Fondazione di Isaac Asimov. Dal lato business, tra i miei preferiti ci sono High Output Management di Andrew Grove, storico CEO di Intel, e Managing for results di Peter Drucker.