Andrea, sei il Chief Commercial Officer di AideXa. Cosa significa nel concreto? 

Il mio lavoro è coordinare il team commerciale nella gestione di oltre 200 partner, una rete che ho contribuito a costruire nel tempo e che oggi rappresenta il motore commerciale della banca. In questi anni AideXa ha raggiunto un miliardo e mezzo di erogato: un risultato che passa anche dalla capacità di costruire relazioni solide con i partner, definendo una strategia efficace, in grado di far crescere la banca nel tempo. Concretamente, questo significa definire ogni anno gli obiettivi commerciali, volumi, costi e marginalità, e poi lavorare ogni giorno per raggiungerli: negoziare le condizioni con i partner, selezionare e attivare nuove collaborazioni, e tenere costantemente sotto controllo i risultati rispetto al budget. Il resto è fatto di relazioni: parlo ogni giorno con i partner, a volte direttamente con i clienti, e porto avanti i progetti che disegnano il futuro dell'offerta commerciale di AideXa. 

AideXa è una banca digitale senza filiali. Come cambia l'approccio commerciale rispetto a una banca tradizionale? 

La nostra sfida è garantire una presenza che si senta, anche senza essere fisicamente sul territorio. Lo facciamo attraverso i partner, che diventano il nostro punto di contatto con le imprese, e attraverso un rapporto diretto e costante, fatto di ascolto e disponibilità. 

C'è poi un'altra differenza importante rispetto a una banca tradizionale: il nostro processo è molto più rapido e smart. Ma non tutti i clienti sono pronti a questo salto, c'è ancora chi è abituato ad andare allo sportello, a parlare di persona con il direttore di filiale. Convincerlo ad affidarsi a un processo completamente digitale è un lavoro di fiducia, prima ancora che di tecnologia. Una volta guadagnata, però, quella fiducia non si perde: il cliente scopre che la rapidità non è un compromesso, è un vantaggio. 

C'è stato un momento in cui hai capito che il modello di AideXa funzionava davvero? 

Sì, e me lo ricordo distintamente. All'inizio del 2023, nella stessa giornata mi hanno chiamato cinque grandi partner. Tutti e cinque erano rimasti molto colpiti da come avevamo ridefinito la nostra operatività. Da lì i volumi sono cresciuti mese su mese, raddoppiando. Lì ho capito che era un turning point. 

E prima di AideXa? Da dove sei partito? 

Ho iniziato come Junior Brand Manager nel gruppo Sutter. Sono successivamente passato a Colgate-Palmolive, dove sono rimasto nel largo consumo per alcuni anni. Poi ho fatto un salto nel mondo della finanza entrando in General Electric Capital: prestiti personali, leasing auto, leasing strumentale, cessione del quinto. Un settore completamente diverso per prodotto, ma non per logiche commerciali. 

Poi American Express, dove sono rimasto circa nove anni come direttore vendite Corporate e infine Diners Club, che mi ha accompagnato fino all'ingresso in AideXa. 

Trent'anni di vendite in mercati molto diversi. Cosa hai portato con te? 

Che le soft skill contano più di tutto il resto. Il prodotto lo impari, che si tratti di un flacone di detersivo o di una carta di credito. Quello che fa la differenza è altro: essere affidabili, essere preparati, non venire mai a compromessi sulla propria credibilità. Se perdi la credibilità, hai perso tutto. 

Cosa diresti a chi vuole entrare nel mondo delle vendite? 

Che l'empatia non basta. Si dice sempre che bisogna essere empatici, ed è vero rompe il ghiaccio, mette le persone a proprio agio. Ma se non sei preparato, i partner smettono di prenderti sul serio. E se perdi la credibilità, difficilmente la recuperi. 

Cosa ti piace di più del tuo lavoro? 

Che non esistono due giorni uguali. Puoi avere una mattina di trattative, un pranzo di networking e un pomeriggio a studiare contratti che richiedono quasi competenze legali. E se ascolti davvero i partner, trovi sempre qualcosa di nuovo: un'idea, uno spunto, una direzione che non avevi considerato. Mi piace che non sai mai cosa ti aspetta. 

Cosa fai quando vuoi staccare dal lavoro? 

Ho due passioni. La prima sono i miei due cani, due Lagotti Romagnoli. Tutte le mattine, al sorgere del sole, sono fuori con loro, d'estate sulla spiaggia vicino a Roma, d'inverno a Villa Ada, un grande parco di Roma. È una pausa di benessere quotidiana: cammini, non hai il cellulare in mano, pensi. 

L'altra passione è leggere. Cerco sempre di ritagliarmi del tempo, almeno un paio di libri al mese. Ultimamente ho scoperto Federico Rampini e sto leggendo tutto quello che ha scritto. E poi i gialli: Donato Carrisi, Patricia Cornwell. Quelli non mancano mai.